Promuovere l’agriturismo e acquisire nuovi clienti

Agriturismo
Agriturismo

Ai sensi della Legge 96 del 2006 l’imprenditore agricolo può integrare il suo reddito con un’attività ricettiva collaterale che è quella dell’agriturismo. Diviene necessario concentrare tutte le forze anche nell’attività di marketing che, di fatto, permette di individuare i consumatori e trasformarli in clienti. Si tratta di una attività non facile ma certamente non impossibile. Alla base di tutto sta la comunicazione. Questo è il quarto, e ultimo, articolo della guida Come aprire un agriturismo in Italia nel quale vi spiegherò come promuovere il vostro agriturismo e acquisire nuovi clienti con la semplice tecnica della comunicazione.

Il ruolo della comunicazione nell’agriturismo

Come in ogni forma di business, affinché si possano conquistare i clienti è necessario conoscerli. Il cliente è il soggetto principale in ogni attività di marketing e va studiato attentamente. Per prima cosa, quindi, occorre capire cosa vuole il cliente, quali sono le sue aspettative, che ruolo ha all’interno del mercato.
Il termine marketing è solitamente interpretato come un sinonimo di pubblicità. In realtà non è proprio così. Alla base di tutto c’è un attento studio della clientela, una ampia valutazione del mercato, una diligente analisi su aspettative e desideri.
Il cliente non è più fedele come un tempo. Le distrazioni oggi sono tante, veniamo bombardati da centinaia/migliaia di messaggi e di proposte commerciali. Quindi, se occorre mandare un messaggio per conquistare un cliente occorre farlo meglio di chiunque altro.
E’ un po’ come trovarsi in un grande mercato: tutti urlano per vendere la propria merce ma i clienti si fermano in una specifica bancarella. Forse dal venditore che urla più di tutti? Non credo proprio. I clienti si fermano da quello che urla alla stessa maniera degli altri ma lo fa adottando un atteggiamento differente: lo fa in un modo migliore o, comunque, lo fa meglio di chiunque altro. In altre parole: applica una strategia con la quale è in grado di farsi ascoltare in mezzo al frastuono. E questa strategia si chiama comunicazione.
Il concetto della comunicazione è vero per tutte le attività. E lo è anche per l’agriturismo. Occorre andare a caccia dei clienti, studiarli, capire ciò che vogliono e offrire loro il prodotto migliore che abbiamo. Nessuna improvvisazione, quindi. Solo mettere in pratica il risultato di un attento studio. I clienti non sono tutti uguali, vanno suddivisi in target group. La domanda “a chi ci rivolgiamo?” deve avere una chiara risposta. I potenziali clienti vanno chiaramente individuati e opportunamente segmentati. A ciascuno di essi occorre rivolgersi nel migliore dei modi ed è proprio adesso che la comunicazione assume un ruolo di fondamentale importanza.
In tale ambito ho trovato particolarmente utile la lettura del libro Come conquistare i tuoi ospiti per sempre poiché permette di approfondire ogni aspetto legato alla comunicazione delle attività turistiche, con particolare rifermento anche all’agriturismo.

Soddisfazione della clientela

Più avanti vi darò un cenno sui nuovi metodi di comunicazione da utilizzare per aumentare i clienti. Prima, però, ritengo sia opportuno chiarire un aspetto molto importante. Quello legato alla soddisfazione della clientela. L’agriturismo deve essere in grado di creare soddisfazione nel cliente. La soddisfazione di un cliente oltre che essere un importante riconoscimento per l’agriturismo è indubbiamente una potentissima forma di comunicazione poiché il cliente soddisfatto è più propenso a trasmettere la propria esperienza ad altri. Al termine della sua esperienza, infatti, non avrà altro che il desiderio di raccontare a parenti, amici e colleghi la propria esperienza. Mostrerà fotografie, racconterà eventi e inviterà tutti a provare la sua stessa l’esperienza. Altri, invece, sentiranno il desiderio di rivelare tutto anche ai social network: entreranno su Facebook e scriveranno il proprio pensiero; su Instagram pubblicheranno le fotografie; lanceranno tweet con l’indirizzo del sito web della vostra struttura.
La soddisfazione del cliente è direttamente proporzionale alla qualità che offre l’agriturismo. Più alta è la qualità offerta e maggiore è la probabilità che il cliente sia soddisfatto. Attenzione, però, che la qualità offerta dal gestore dell’agriturismo è differente da quella percepita dal cliente. In effetti gestore e clienti osservano la medesima scena ma da due punti di vista completamente diversi: la qualità percepita dal cliente non sempre coincide con quella che il gestore è convinto di offrire.
E allora come fare a sapere se il cliente ha apprezzato la qualità offerta ed è soddisfatto del servizio? Basta chiederglielo! Abbiamo a disposizione diversi strumenti che permettono al gestore dell’agriturismo di conoscere il livello di soddisfazione del cliente. Primo fra tutti il questionario. Quando il cliente procede con le attività di check-out è il momento giusto per chiedergli la compilazione di un questionario nel quale abbiamo inserito una serie di domande utili a conoscere il livello di soddisfazione. Un altro metodo più discreto è quello della cassetta per suggerimenti. Chiedete al cliente di rilasciare un parere sulla sua esperienza passata in agriturismo, consegnate il questionario e pregatelo di compilarlo e imbucarlo in una cassetta posizionata nella hall.

Analisi SWOT dell’agriturismo

Ma è evidente che l’alta qualità da sola non basta per rendere soddisfatto un cliente. Il mercato in cui operano gli agriturismi, infatti, ha tantissime altre strutture, uguali o simili alla vostra, che di fatto sono veri e propri competitor. Allora, per quale motivo, a parità di qualità offerta, un consumatore dovrebbe preferire il vostro agriturismo a quello di un altro? Questa è una problematica non indifferente che accomuna tutte le forme di business. Diventa, quindi, importante non solo conoscere i propri clienti ma anche i propri competitor e il prodotto che questi offrono. Ma ancora di più diventa importante conoscere i propri punti di debolezza e di forza nonché le opportunità e le minacce esterne all’agriturismo. Per fare questo occorre condurre una attenta analisi che prende il nome di analisi SWOT.
L’analisi SWOT è uno schema che permette di approfondire ogni aspetto legato ai punti di forza, ai punti di debolezza, alle opportunità e alle minacce attraverso una combinazione delle variabili interne ed esterne all’agriturismo. In maniera più semplicistica rappresenta quello che il vostro agriturismo è e quello che il vostro agriturismo dovrebbe essere.
Minacce ed opportunità sono eventi che potrebbero manifestarsi e che potrebbero condizionare, in negativo o in positivo, l’andamento dell’attività dell’agriturismo. Punti di forza e di debolezza rappresentano quelle peculiarità dell’imprenditore nel condurre e gestire l’agriturismo. Minacce e punti di debolezza vanno affrontati affinché si possa trovare una soluzione; opportunità e punti di forza vanno esaltati affinché i potenziali clienti siano messi a conoscenza del valore aggiunto che siamo in grado di offrire. Da ricordare che, qualche volta, attraverso una efficace strategia, i punti di debolezza possono essere trasformati in punti di forza.

Siti web per agriturismi

Riprendiamo a parlare di comunicazione in quanto importante strumento per raggiungere e attirare clienti. Le tecniche di comunicazione hanno, in sintesi, un duplice ruolo: sono messaggi informativi ossia comunicano ai potenziali consumatori l’esistenza del vostro agriturismo; sono messaggi persuasivi ossia influenzano le preferenze dei consumatori e ne sollecitano la prenotazione o l’acquisto dei prodotti.
La comunicazione, quindi, deve incoraggiare il potenziale cliente a compiere un’azione. E l’azione la scegliamo noi: stimolare i clienti a visitare il sito web; invitare i visitatori del sito web a iscriversi ad una mailing list; sollecitare gli iscritti alla mailing list a prenotare un pranzo, una cena o un week-end in agriturismo. Il mezzo più efficace per diffondere una comunicazione è senza dubbio Internet. Internet, e nello specifico il Web, è il più importante strumento in grado lanciare una comunicazione e alimentare il cosiddetto passaparola.
Per questo motivo essere online è ormai un obbligo per chi vuole avviare un agriturismo di successo. La comunicazione avviene prevalentemente attraverso un sito web. Per questo motivo fra le spese per la gestione di un agriturismo occorre considerare anche quella per la creazione di un sito web. Poche centinaia di euro ben spesi vi aiuteranno ad ampliare i ricavi del vostro agriturismo.
Aprire un sito web oggi è tutto sommato facile (in un altro articolo ho scritto come aprire un sito web per vendere online) ma in molti scelgono di rivolgersi ad un esperto per due importanti motivi: non hanno tanto tempo da dedicare a questa attività; non vedono una particolare forma di risparmio. Realizzare un sito home made, ossia senza l’aiuto di un esperto, ha gli stessi costi dell’incarico offerto ad un professionista. L’apparente risparmio del compenso, infatti, è abbondantemente compensato con il tempo che impiegate nell’ideazione, progettazione e sviluppo del un sito web. Ricordate che il punto di partenza per aprire un sito web è l'hosting ossia lo spazio su un server dove caricare tutti i vostri file. Io utilizzo da anni il servizio di Aruba. I costi sono abbastanza contenuti e inoltre offre pacchetti soluzioni chiavi in mano completi di Drupal, WordPress, SuperSite o e-Commerce.
Comunque, sia che scegliate di farlo da soli, sia che decidiate di rivolgervi ad un esperto di siti web, ricordate che il sito va costruito con l’obiettivo di attirare e trattenere i visitatori e trasformarli in consumatori. Il sito web deve essere veloce, semplice e chiaro da navigare, senza troppi contenuti né troppo pochi e con un aggiornamento costante, ricco di fotografie relative alla struttura (esterna e interna). Dimenticate le fugaci fotografie fatte con lo smartphone, quelle mosse o poco luminose. C’è bisogno di qualcosa fatta bene. Se è il caso rivolgetevi ad un fotografo professionista.
Non dimenticate di inserire una pagina dei contatti affinché sia facile trovare il vostro numero di telefono, la vostra e-mail o il vostro indirizzo. Qualcuno vi telefonerà solo per sapere se il vostro agriturismo esiste veramente; altri invece lo fanno per chiedervi maggiori informazioni. Io, ad esempio, telefono sempre per sapere se mi è permesso farmi accompagnare dalla mia piccola amica a quattro zampe. Meglio ancora se inserite una breve spiegazione su come raggiungere la struttura.
Il listino prezzi è obbligatorio soprattutto se il vostro sito permette di fare le prenotazione e i pagamenti online. L’assenza di prezzi dà la sensazione che questi siano troppo alti e scoraggia i turisti. Pensate anche ad una sezione dedicata alle offerte speciali della struttura.
Offrite ai vostri ospiti un chiaro programma di quello che potranno fare durante la loro permanenza nella vostra struttura. Forse non lo sapevate ma in molti sono convinti che dopo aver munto una mucca e fatto un giro sul cavallo siano finite le attività da fare in agriturismo.
Quanto al pagamento prevedete differenti modalità. Il pagamento tramite carta di credito è molto comodo ma non tutti sono disposti a dare il numero della propria carta. Io preferisco pagare tramite bonifico bancario ma è meglio tenere conto anche di soluzione alternative come, ad esempio, Paypal.

Comunicazione tramite sito web

La comunicazione tramite sito web può avvenire in diversi modi. I banner pubblicitari sono la forma di advertising più diffusa, oppure i siti di ricerca specializzati nel turismo (Booking, Expedia, Trivago, TripAdvisor o Venere ne sono un esempio) che solitamente trattengono una provvigione per gli affari andati a buon fine. Nella maggior parte dei casi, tuttavia, il turista ricorre ai motori di ricerca per trovare le informazioni. Ecco perché è importante essere ai primi posti dei motori di ricerca. Essenziale, infine, la sinergia con i social network (Facebook, LinkedIn, MySpace, YouTube).

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